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一文了解独立理财师的前世今生

来源:尤星辉 作者:尤星辉 2018/12/29
IFA,即Independent Financial Advisors,只直译为独立理财师,或独立理财顾问。发端于上世纪30年代,蓬勃发展于1970年。至今独立理财师在全球快速发展。

    在美国,独立理财师是市场主流(英文简称IFA),占整个理财市场63%以上的市场份额,他们从传统的金融机构独立出来创业,拥有稳定的客户资源和成熟的专业技能。在中国,理财师的价值被严重低估,“独立理财师”行业还处于发展的旭日东升阶段。

    

    独立理财师历史沿革
    
萌芽和精神来源于古代欧洲的私人银行。讲究信守承诺,用个人的名誉和诚信为提供的服务背书。
    现代的独立理财师来源于1930年代美国的保险业的经济“理财员”。金融证券业的巨大灾难迫使人们了解到需要听取专业人士的指导。
    1970年美国里根时代开始,独立理财师与CFP体系共同繁荣起来。大量的保险业及证券业的代理人和经纪人转变成独立代理人并进一步成为综合提供服务的独立理财师。

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    进入21世纪后,全球独立理财师事业快速发展。原因在于以美国保险代理人为例,福利保障和职场培训增加,令保险公司不堪重负。为了减负,不少保险公司裁撤了专属的代理机构,旨在建立新的代理关系。新关系中,保险公司不为代理人提供工作场所,但是大幅提高其佣金比例。于是这些被剥离的机构或个人迅速独立起来,并多元化发展——他们不只是代理多件保险公司的保险,还做与家族信托有关的生意。发展最成熟、人数最多的国家是美国。理财根据营业执照的不同,可以分为两类,一类是投资顾问代表(RIA,Ivestment Advisor Representative),另一类是经纪人(Broker)。RIA只能向客户提供投资的相关意见,并提供资产配置服务;Broker可向客户直接销售产品。现今,英国2004年拥有9000名“IFA”(独立理财师 Independent Financial Advisors)。澳大利亚政府近年来也推行有完备的“独立理财师”制度。
    

    独立理财的收入来源
    
在美国独立理财师收入来源不仅包括咨询按时长收费、理财报告收费、理财产品的代销收入、还有主动管理按资产资产量的管理费用。收费方面是由理财师向客户端收取的,而且客户也认可这种收费方式(一般都是根据投资总额的百分比,按年度管理金额收费。)

    
中国独立理财师的收入来源
    
独立理财师网作为行业的推手。2015年9月份,对近千名独立理财师进行行业调查后发现:国内独立理财师的主要收入来源是代销产品的佣金收入(保险代理收入约50%、信托资管类收入等)、排在第二位的是理财讲座等的授课费用。值得一提的是和独立理财师网签约的独立理财师能够为客户提供的特殊的财富管理服务类产品获得部分其他来源没有的佣金。
    

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    独立理财师面临的风险

    独立理财师面临的首要风险是信誉风险。在金融机构工作的时候,理财师本人没有太多的信誉可言,所做的一切都有机构背书,客户来的时候主要奔着机构的规模、品牌和声誉,一旦出现纠纷,损害的也是机构的信誉。然而,独立理财师要自己为自己的职业生涯负责。负面信息传播得快,与客户发生纠纷,即使不是自己的责任,也很容易伤害自己的信誉和品牌。

 

    其次,由于主体变化,独立理财师会面临法律风险。理财师与客户之间的关系,法律上有委托代理、信托、居间和行纪等。国内信托的受托人被限制为必须是机构,行纪的主体一般也是机构。当前中国社会的信用环境堪忧,客户对于独立理财师个人的信任一般不足,因此委托代理关系会受到很大限制。所以独立理财师个人与客户之间一般是以居间关系为主,收取费用的方式一般是从金融产品的提供方收取居间费用。

    居间在法律上的定义是指居间人向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务,由委托人支付报酬。 在这种法律关系中,居间人向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务,委托人是否与第三人订立合同,与居间人无关,居间人不是委托人与第三人 之间的合同的当事人。居间人对委托人与第三人之间的合同没有介入权。居间人只负责向委托人报告订立合同的机会或者为委托人与第三人订约居中斡旋,传达双方意思,起牵线搭桥的作用,对合同没有实质的介入权。

    因此,一般居间人的法律风险较小。但是,居间人是有相应义务的。违反了义务,就要承担责任。居间人负有的义务:报告订约机会或者提供订立合同媒介的义务;忠实义务;负担居间费用的义务;隐名和保密义务。一般来说,如果居间人故意隐瞒与订立合同有关的重要事实或者提供虚假情况,损害委托人利益的,不得要求支付报酬并应承担损害赔偿责任。

    考虑到信誉风险和法律风险,很多独立理财师为了防止客户出现损失,所以只给客户推荐固定收益类产品。其实, 这样做有些极端,也显示不了任何理财师的专业性。客户可以在你这里买固定收益,当然也可以在别处买固定收益。甚至,现在直接面对客户的互联网平台越来越 多,一样的产品,客户为何要在你那里买,还得向你支付佣金?

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    独立理财师的价值

    独立理财师的价值应该体现在为客户提供的专业服务上,包括规划、择时调整和选择产品。只有这样,客户才愿意长期合作。

    这就出来了新问题,独立理财师在寻找产品合作方的时候,如何规避风险?在这里也有小方法。首先,互联网金融产品平台没有1000家,也有800家, 但是真正风险大的平台,是自融式的平台。这种平台一般的产品都是自己生产,客户签订合同时乙方就是这家平台本身,以高收益揽客是它们的特点。客户签约一定要和真正大型的金融机构签约,而不是和平台签约,这是独立理财师选择平台的第一铁律。这样,起码客户的钱有了初步保障。

    其次,要看平台代理的都是什么样的产品。适合不适合自己的客户,风险多大,专业的理财师都能分辨。

    最后,有些新独立的理财师还抱有当初在机构工作时的误区,希望平台能够扮演原来所在机构的角色,一旦客户购买的产品出现亏损,由平台承担。其实,这类平台只是一个中介平台,只要充分披露了产品信息,展示了产品风险,就尽到了居间人的责任。一旦出现大的风险,比 如信托刚性兑付打破,即使有平台当初向独立理财师承诺可以包赔客户亏损,这么大的风险也不可能承担得了,这种承诺其实也就是心里安慰而已。

    风险与收益是对应的。勇于面对风险,正确面对风险,才是一个真正独立理财师应有的态度。


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