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871万保险代理人何现状?监管层“摸底”14家险企

来源:国际金融报 作者:国际金融报 2019/11/15

保险代理人制度引进的近30年间,代理人队伍得到高速扩张。尤其是在2015年取消保险从业资格考试,转向“分级分类管理”之后,代理人以年均增百万的速度增长,从2014年的300余万人,增至2018年底的871万人。

那么,800多万代理人分级分类管理情况到底如何呢?

11月13日,《国际金融报》记者从有关渠道获悉,银保监会已于近期向14家保险公司发出《关于调研保险销售从业人员分级分类管理情况的函》(下称“调研函”),意在摸底保险公司在分级分类管理中存在的问题及政策建议,并要保险公司高度重视此次调研,于11月15日前报送。

14家被调研

此次被调研的14家保险公司包括:中国人寿、平安人寿、太平人寿、新华保险、友邦上海分公司、陆家嘴国泰人寿、中英人寿、中德安联人寿、人保财险、国寿财险、华泰财险、美亚财险、东京海上日动火灾保险(中国)、安联财险(中国)。

从上述参与调研的名单来看,涵盖了寿险、财险,中资、外资,且以寿险公司为主。

四项调研内容

一:各公司针对从业人员销售产品的分级分类管理情况及相关制度,包括销售不同产品的资质、测试、培训、业务管理要求等;

二:各公司针对从业人员从业状况的分类管理情况及相关制度,包括诚信记录、奖惩记录、业务品质管理等;

三:各公司对保险销售从业人员分级分类监管的政策建议;

四:请外资公司提供本国或地区保险监督部门及行业自律组织对保险销售从业人员分级分类管理情况及制度资料。

利弊两端

《国际金融报》记者从多家保险公司代理人处了解到,每家公司都制定了“基本法”,包括晋升制度、奖励制度、分级分类管理制度等,“基本法”各有不同,但设置初衷均在培养高素质人才,并促进销售从业人员增强学习意愿,从而进一步规范销售行为。

从记者获得的一份某寿险公司分级分类制度来看,质优营销员可享受运营全流程“绿色通道”,由资深核保、理赔、保全、电话中心及客户服务人员提供的全流程营运作业流程服务支持。质优营销员又分为A级、AA级、AAA级。比如提高寿险、重疾产品的免体检额度;为客户代办申请金额3000元及以下的意外医疗险理赔案件时,立案通过后直接结案,免去总公司审核环节等。

平安人寿一位代理人告诉记者,平安的职级分类管理非常复杂,举个简单的例子,同一个客户,需要购买50万元保额的一款重疾险产品,如果在职级高的业务员那投保,该客户则不需要体检,如果在职级低的业务员那投保,则需要体检。

事实上,其他寿险公司职级分类及管理大体相似。太保寿险销售人员主要分业务员、主任、经理、总监四个职级,在总监手头购买产品,则可获得更高免体检额度等;恒大人寿分业务员、主管、高级主管、经理、总监五个职级。

某资深保险代理人告诉《国际金融报》记者,分级分类管理对业务员素质提升和公司产能提升方面都有利,但不能一味地靠拉人头、做人情单来晋升。

尽管代理人个人素质整体有所提高,但业绩表现和个人收入皆呈两极分化。《2019保险中介市场生态白皮书》的调查数据显示,保险营销员月收入3000至6000元占35%;月收入2万元以上的仅占9.6%;而5万元以上的只占1.4%。

寿险巨头提前布局

发展大个险销售队伍,加速大个险布局,提升销售队伍产能和能力,几乎是所有寿险巨头的共同选择。

今年初,中国人寿给出了大个险体系的四大重构方向,即推进销售队伍管理模式的转型,把销售转型作为公司转型的首要任务;将培训工作与销售队伍的育、留、晋升深化整合,优化销售队伍体系,提升队伍的产能和能力;加快构建两支新队伍的强势发展,打造一支高起点、高素质、高绩效的三高团队;进一步整合个险、银保、团险各渠道销售队伍的优势,建立大个险的销售体系。

随后,中国人寿上马“鼎新工程”,大个险发展中心顺势成立,并推进规划师和电销队伍的融合。

几年前,中国平安推出“优才计划”,今年又对“优才计划”进行了升级。目的是招募一批具有经营意识和管理潜能的优秀人才,专项培养帮助其成长为跟上公司“科技引领个人综合金融”战略的综合金融个人客户经理、国际MDRT会员和擅经营、懂管理的团队管理者。

中国平安在三季报中表示,“未来,平安寿险将继续坚持‘有质量的人力发展’策略,通过科技赋能,持续推动代理人渠道转型升级。其他渠道业务发展齐头并进。”

10月31日,中国太保首次在上海南外滩新总部大楼举行资本市场开放日,太保寿险党委书记、总经理潘艳红提出,将实施队伍分层分类画像与精细管理,建设“三支关键队伍”。一是做大核心人力,在分层分类的基础上,建设一支具备专业能力、收入稳定、能长期留存的核心队伍。二是做强顶尖绩优,面向高净值客户市场,培育一批卓越的作战尖兵,具备定制保险综合解决方案的专业能力。三是培育新生代,打造90后年轻化队伍,顺应新生代客群和队伍建设的需要。


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